Acortar el ciclo de ventas B2B utilizando la mensajería instantánea

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En las ventas B2B, el tiempo lo es todo. En algunos casos, los compradores buscan activamente una solución inmediata, como imprimir una pancarta para una conferencia en Múnich el mes que viene. O puede que busquen un nuevo proveedor de software cuando el contrato de uno de ellos se acabe dentro de seis meses.

Los clientes potenciales llegan a las empresas de diversas maneras. El marketing digital y los anuncios en línea generan más tráfico que nunca. El boca a boca es otra fuente clave de referencias. Las relaciones públicas son igualmente útiles. Sea cual sea la forma en que un comprador potencial le encuentre, este es el momento en el que hay que comprometerse con él de forma proactiva.

Y, sin embargo, ¿le sorprendería saber que casi el 50% de las llamadas entrantes se quedan sin respuesta, o sólo reciben respuesta de un equipo de ventas después de 24 horas? Según un estudio de Harvard Business Review sólo el 37% de las empresas responden a los clientes potenciales en una hora. Mientras que el 24% tarda más de 24 horas y el 23% no se molesta en responder.

¿Son las aplicaciones de mensajería una respuesta a estos problemas? Como siempre, depende. En este artículo, hablaremos d e las características de las ventas B2B en las siguientes partes.

¿Qué es la venta B2B?

Para aquellos que son nuevos en el mundo de las ventas, o que sólo han trabajado en funciones orientadas al consumidor, las ventas B2B y el ciclo de ventas B2B pueden parecer un poco desalentadores o confusos. No se preocupe, no lo es. ¿Qué es la venta B2B? Significa sencillamente ventas de empresa a empresa, de ahí lo de B2B. Es cuando una empresa vende principalmente o únicamente sus productos o servicios, que pueden ser desde software hasta cordones de zapatos, a otras empresas.

Las ventas B2B son un mercado enorme. Solo en Estados Unidos, Gartner estima que este mercado tiene un valor de 9 billones de dólares. Dentro de él, aproximadamente 1,1 billones de dólares se realizan en línea (comercio electrónico B2B); un mercado que duplica el tamaño del comercio electrónico de consumo (B2C), cuyo valor actual es de unos 512.000 millones de dólares, según cifras de 2018.

El entorno de las ventas B2B

Las empresas que operan principal o exclusivamente en un entorno B2B no tratan, o rara vez lo hacen, con el público en general, también conocido como consumidores. Cuando las empresas venden a otras empresas, participan en el proceso de creación de valor. Se proporciona un servicio o un producto que, a su vez, vale, para el cliente, más de lo que se vendió.

Todas las empresas y personas que participan en el proceso de creación de valor contribuyen al valor global de las empresas a las que suministran, por lo que todos ganan, de una forma u otra. A pesar de que las ventas B2B se basan en procesos y valores, todo se reduce a las relaciones entre las personas. Los que participan en el proceso de compra y venta.

A menudo, esto se reduce a la relación entre un vendedor o un gestor de cuentas y el comprador, un titular del presupuesto o un usuario final, o una persona influyente dentro de la empresa que consigue que un titular del presupuesto acepte una compra.

¿Qué es el proceso de venta B2B?

Como hemos mencionado, las ventas B2B tienen que ver con las relaciones entre personas. Por muy importante que sea el precio en las interacciones entre empresas, nunca es la única consideración. Cuando se compra un producto o un servicio a otra empresa, hay que confiar en que lo van a entregar. Confiar en que el producto o servicio hace lo que dice. En las ventas B2B, la confianza lo es todo. El proceso de ventas B2B consiste en establecer la confianza necesaria entre dos o más empresas y las personas que las integran. Esto también se conoce como el embudo de ventas B2B.

Los embudos de ventas no son necesariamente lineales. Depende de la fase en la que dos empresas hayan empezado a interactuar y de cómo una haya entrado en contacto con la otra o haya oído hablar de ella. Una empresa suele ser el comprador, mientras que la otra es el vendedor. Para explicar el embudo de ventas B2B, de la forma más sencilla, debemos saber que tiene las siguientes etapas (aunque hay algunos desacuerdos en marketing y ventas sobre el número exacto de etapas):

Conciencia: Al principio del embudo de ventas B2B, los fundamentos de las ventas B2B es que las empresas prospectan para obtener clientes potenciales de ventas, lo que significa contactar a través de una serie de métodos, como la generación de clientes potenciales (también conocida como generación de demanda), el marketing entrante y la publicidad (o los 3 combinados).
Consideración: Este es el punto medio crucial en el embudo de ventas B2B, donde un cliente potencial está averiguando más y está en contacto directo con un producto/servicio del que quiere saber más, o está usando el sitio web de una empresa y otros activos para averiguar más.
Decisión: Se puede desglosar aún más, en fase de preferencia y de compra, antes y durante la propia decisión de venta/compra. En este punto del embudo de ventas B2B, el contacto directo es esencial, a menos que la venta se realice a través de un sitio web sin necesidad de contacto directo.
Fidelización: Una vez realizada la primera venta, el objetivo de casi todas las relaciones de ventas B2B es fomentar las compras posteriores o continuas, y garantizar que un nuevo cliente recomiende a otros clientes a un proveedor. Las relaciones continuas que se desarrollan en esta fase del ciclo de ventas B2B pueden gestionarse de varias maneras, por ejemplo, mediante un gestor de cuentas y campañas de marketing de ventas/conducción o de fidelización de clientes.

¿Por qué la velocidad es importante en las ventas B2B?

Cuando se trata de ventas online B2C, los clientes son más transaccionales y están dispuestos a realizar una compra. De ahí las enormes cantidades que se destinan a garantizar que las tiendas de comercio electrónico atraigan y conviertan al mayor número posible de clientes. Puede que no pensemos en las ventas B2B de la misma manera. Los clientes potenciales rara vez están dispuestos a realizar una compra de forma inmediata.

A menudo, lo que un cliente potencial quiere es una conversación significativa con una empresa con la que podría querer trabajar. Los compradores quieren hacerse una idea de la experiencia pasada, la competencia, la rapidez, la eficacia y el costo. Al mismo tiempo, como proveedor de servicios, cada cliente potencial entrante debe estar cualificado.

Un equipo de ventas necesita saber si los compradores tienen presupuesto, si lo que necesitan es urgente y qué tipo de retorno de la inversión esperan. Ambas partes deben confiar en la otra antes de seguir adelante.

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